Dacă iubești…
Atunci cand iubesti primesti energia si inspiratia pentru a realiza lucruri minunate si poti gasi solutii la cele mai dificile probleme.
De ce cumpara oamenii asigurari? V-ati pus vreodata aceasta intrebare? Au ceva in comun oamenii care cumpara asigurari, indiferent ca au mai multi sau mai putini bani, indiferent de context, zona geografica sau expertiza vanzatorului?
De ce cumpara oamenii asigurari? Aceasta este intrebarea capitala daca vrei sa intelegi si sa actionezi in consecinta.
Cei care vand asigurari invata tot felul de strategii de vanzare si cum sa comunice cu potentialii clienti pentru ai influenta sa le cumpere produsele. Nimic in neregula, dar parca ceva lipseste. Iata despre ce cred ca este vorba.
Întrebarea esențială
Timp de peste 12 ani am activat in domeniul vanzarilor, predominant in vanzarea de asigurari. Am inceput ca agent de vanzari, am obtinut performante importante și am format echipe mari de vanzari.
In paralel trebuia sa-mi pregatesc echipa si asa am descoperit in mine o placere care s-a transformat in pasiune – trainingul.
Din poziția de trainer incercam sa le ofer vanzatorilor cat mai mult din experienta mea si din ceea ce studiam, dar tot timpul am fost interesat sa observ detaliile, ce se intampla, ce si cum gandesc si actioneaza oamenii pentru a aduce plus valoare.
In acest cadru a inflorit in mintea mea intrebarea “De ce cumpara oamenii asigurari?”
Revelația
Raspunsul are un moment de declic. Vindeam asigurari de viata si discutam simultan cu doua persoane total diferite – pe de o parte un om de afaceri (in constructii) care avea un anumit numar de muncitori in echipa, iar pe de alta parte o persoana care lucra ca muncitor (intr-un alt domeniu).
Dupa ce le-am povestit despre beneficiile unei asigurari de viata i-am intrebat ce cred. Omul de afaceri mi-a spus (dupa ce a aflat si care este pretul minim al unei asigurari de viata) ca oamenii nu-si permit sa cumpere o astfel de asigurare pentru ca este mult prea scumpa, dand ca exemplu muncitorii din echipa lui.
De cealalta parte, muncitorul a spus ca el va face tot posibilul sa-si incheie o asigurare pentru ca el este singurul care munceste, are doi copii minori si o sotie bolnava si ca vrea ca ei sa nu sufere daca el nu va mai putea munci la un moment dat.
Acela a fost momentul de revelatie, moment pe care l-am analizat si povestit de multe ori. Dar nu as fi avut poate aceasta sansa daca nu faceam ceva nerecomandat, respectiv sa vorbesc simultan cu doua persoane total diferite ca potential financiar si sa primesc raspunsurile unul dupa altul, total diferite de cum m-aș fi asteptat.
Ce observam daca analizam cele doua raspunsuri “pentru ca”?
Ambii interlocutori s-au gandit la alte persoane. Intreprinzatorul s-a gandit la muncitorii sai si la faptul ca avand venituri mici (de parca nu el ii platea!) nu-si puteau permite o asigurare. De cealalta parte, muncitorul, deasemnea cu venituri mici, s-a gandit la oamenii dragi din familia lui pe care dorea sa-i stie in siguranta financiara.
Am inteles atunci ca daca omul de afaceri si-ar fi iubit muncitorii, daca cel putin ar fi tinut la ei tot asa cum se gandea muncitorul la familia lui, s-ar fi gandit cum sa-i ajute sa-si permita o asigurare, ce posibilitati de rate etc.
Dar, atunci cand nu iubesti, raspunsul este doar despre bani.
Cumperi asigurări dacă iubești
De atunci am inceput sa fiu mai atent la motivele pentru care oamenii cumpara si la scuzele pentru care nu o fac. Am inceput sa-i provoc si apoi sa-i las pe oamenii cu care interactionam sa vorbeasca despre ce iubesc si despre temerile in legatura cu ceea ce iubesc si la care tin cu adevarat.
Asadar, in opinia mea, oamenii cumpara asigurari daca iubesc pe cineva sau ceva. Aceasta este concluzia la care am ajuns mai tarziu analizand argumentele pentru care cineva cumpara o asigurare.
Vei observa cu siguranta si tu – fie ca esti cumparator sau vanzator de asigurari – ca cel putin un motiv, daca nu cumva singurul, este ca acel cumparator isi iubeste:
- Familia si propria persoana – atunci cand decide sa-si achizitioneze o asigurare de viata, sanatate, de studii, de accidente;
- Masina – atunci cand o asigura CASCO
- Afacerea – atunci cand isi incheie asigurarile specifice acesteia.
Resursele sunt si ele aspecte importante (mai ales atunci cand companiile exagereaza cu tarifele) pentru cei care iubesc si vor sa achizitioneze o asigurare, dar daca iubesc suficient de mult vor gasi si resursele financiare necesare.
Imageaza-ti acel moment in care iti place atat de mult un lucru si, pentru a-l avea, depasesti obstacole pe care nu credeai ca ai fi capabil sa le invingi. Tot asa este si cu asigurarea – depinde cat de mult iubesti – pe tine, familia, masina ori afacerea.
Cu ce te ajută acest articol?
Acest articol iti poate fi util in masura in care reflectiile si indemnurile de mai jos te determina sa schimbi ceva in functie de cine esti la un moment dat (unii pot fi chiar in doua sau trei ipostaze):
- Potential client de asigurari. Cumperi asigurari daca iubesti. Crezi ca scuzele financiare reprezinta fapte de iubire? Cum ar fi ca in loc de cadou de ziua iubitei/iubitului sa ii livrezi cateva scuze cu iz financiar? Ori, chiar ție să ți se livreze aceast gen de scuza în loc de cadou de ziua ta, cum te-ai simți?
- Vanzator de asigurari. Vorbiti cu potentialii clienti mai mult despre ceea ce iubesc si despre faptele lor de iubire!
- Decident intr-o companie de asigurari. Nu mai puneti “accize” pe iubirile clientilor vostri spunand in acelasi timp ca ii respectati!
CADOU: Accesând linkul de mai jos vei putea vizualiza o reclamă excepțională în sensul articolului pe care tocmai l-ai citit.
AICI – DACĂ IUBEȘTI CU ADEVĂRAT
Pentru a reflecta eficient la cele scrise în acest articol îți recomand și articolul ”REFLECȚIE sau Rătăcire în experiență” unde vei descoperi câteva idei utile și o metodă eficientă de reflecție descoperită de un fost luptător în trupele SEAL.
p.s. Dacă ți-a plăcut sau nu și dacă vrei să aduci plus-valoare, adaugă un comentariu și distribuie apoi prietenilor tăi.
Har!
Dan Irimia
Comments
Felicitari comtinua tot asa si nu uita sa iubesti si tu.